Todo vendedor é um potencial mágico.
CALMA! Antes de você achar que vai ter que virar o David Copperfield ou o Mister M. (quem é dessa época dá um alô nos comentários!), deixa eu explicar melhor.
Jung escreveu durante toda a sua obra a respeito dos arquétipos que vivem em nossa psique. Ele teorizou, a partir das ideias de Platão e outros, que arquétipos são padrões de comportamentos que estão presentes em diferentes culturas, povos, tempos e lugares. Eles são universais, coletivos, atemporais, infinitos e carregam um conjunto de crenças, pensamentos, comportamentos, impulsos, emoções e instintos em torno de um tema específico. Para cada padrão de comportamento, nós demos um nome diferente: o rei e a rainha, a princesa, o plebeu, guerreiro, poder, amor e etc. Entendeu a linha de raciocínio? Então tá, vamos continuar…
Um dos arquétipos que existe na psique humana é o do MAGO ou mágico (ps.: não estou falando de branding e sim de psicologia, ok?!). É a força daquele que sabe. Daquele que já viveu o mesmo que você está vivendo, e conhece o que você sente e conhece um caminho de solução que talvez ninguém pensou. Ele tem conhecimentos que você não tem acesso. Conhece os truques, os caminhos e a fórmula que soluciona.
É fácil reconhecer quando estamos diante de um “mago” no dia-a-dia. Quer ver só?! Imagine que você está com um problema persistente na sua máquina de lavar há dias, já fez tudo o que o manual mandou e nada resolve. Chama um técnico e ele mexe numa mangueira esquisita e em 5 f#ck*ng minutos tudo volta ao normal. Você olha pra ele e pergunta: “como você fez isso? me mostra!”. É mágica! É conhecimento que você não tem acesso, mas que te dá a solução que você precisa.
Além do fato de o MAGO ter aquele conhecimento sobre algo ou uma solução que você não tinha pensado, ele também tem a força da imaginação, a capacidade de te fazer desejar algo que você ainda não tem e correr atrás disso. Então, no exemplo da sua máquina, você se sente num beco sem saída – quase comprando outra! – e então se depara com o anúncio de uma empresa que conserta máquinas que diz: “imagine que, quando você me contratar para consertar a mangueira da máquina, suas roupas ficarão mais limpas e sairão secas, prontas para o uso! eu sou a empresa com a maior quantidade de máquinas consertadas da região!”. Já ganhou seu coração, certo?!
Pois bem, vender requer que você crie uma mágica diante do outro: você consiga despertar nele o desejo por algo que não existe ainda, e que você consiga faze-lo imaginar que a solução é possível e o futuro bate à porta. E que é você o portador do conhecimento secreto, do futuro, da solução.
Todo arquétipo tem seu lado luminoso, ou seja, positivo, aceito e desejado pela maioria, e também seu aspecto sombrio, negativo. Pois bem, é aqui um dos grandes medos que encontro em atendimento terapêutico quando alguém me diz que “trava na hora de vender!”.
A sombra do MAGO é o manipulador, o picareta, o charlatão.
Bom, o picareta não precisa de apresentações! É aquele que te promete tudo e não entrega nada. Que faz você sonhar com um mundo encantado que estará acessível assim que você comprar o curso dele, mas quando você começa a assistir as aulas, percebe que comprou gato-por-lebre. Ou aquele outro que te fala “meu método vai salvar eu negócio!”. Me lembro que logo no começo dessa onda de cursos on-line, vi uma pessoa vendendo o curso dela anunciando que de 2mil reais você pagaria apenas 200 reais e teria uma forma de vender eficiente, e eu só pensei “picaretagem!”. Se era, eu não sei porque não comprei.
Outro dia, ouvi um planejador financeiro (oi Amuri!) dizendo que tinha poucos medos na vida, mas um deles era o de ser picareta. Eu achei a colocação dele muito pertinente e madura. Porque esse é o caminho mais saudável, maduro e sábio para se lidar com a sombra do mago na hora de vender seus produtos ou serviços. Deixa eu ilustrar para você…
Imagine só que você quer fazer uma trilha, que fica no meio da mata fechada, e que vai te levar a uma cachoeira maravilhosa, água cristalina, de uma beleza surreal e que todo mundo diz que é mágica e tem poderes de cura. UHHHHH! Delícia, hein?! Bom, o guia fala que para chegar lá é uma boa caminhada, MAS ele precisa te avisar que tem cobras venenosas no caminho.
Qual sua decisão nesse momento? Opção A – tenho tanto medo de pensar que vai ter cobras que o medo me domina e não entro nessa mata nem por toda a beleza do mundo!; Opção B – nada me impedirá de entrar nessa mata… tenho certeza que nada de mau acontecerá comigo!; Opção C – Eu respeito as cobras, respeito o medo que sinto, por isso me preparo adequadamente com sapatos e roupas, caminho devagar e atentamente, ouvindo e seguindo tudo o que o guia me disser para ir e voltar são e salvo.
Na história, a cobra é o picareta, a sombra do vendedor. Ela está no caminho, faz parte dele, não há o que fazer. Você tem três escolhas: ou você escolhe focar no viés negativo, não vai e perde tudo o que o caminho poderia te proporcionar, o que é o caso de muita gente que trava na hora de vender e não consegue de jeito nenhum fazer isso!; ou escolhe o viés positivo, vai de uma forma arrogante e quase irresponsável, ficando muito mais a mercê dos perigos e ate mesmo de oferecer algo que não entregaria (e não percebe!); ou escolhe ir usando o medo como forma de sabedoria, ou seja, se arriscando, mas caminhando devagar, no seu tempo e respeitando à si e à cobra que existe, percebendo os sinais da presença dela e como lidar com ela para não ser picado quando ela atravessar seu caminho (ou de tirar o veneno se a coisa ficar incontrolável!)
Quando alguém me diz que gostaria de perder o medo de vender, e numa investigação interior descobrimos que a raiz desse medo é devido à resistência para encarar a sombra do vendedor, a condução é muito mais lenta, para dar tempo de essa pessoa aprender a reconhecer e lidar com essa sombra, por si mesma.
Isso porque a sombra do vendedor, o picareta (charlatão ou impostor), não vai deixar de existir. Não há curso de oratória, técnicas de vendas, marketing digital, nem se você fizer um doutorado em vendas que te fará eliminar essa sombra do caminho para que você se sinta seguro na hora de vender seu produto/serviço. Mas, não temas, pois a ajuda existe! O que é necessário fazer é aprender a lidar com isso e a terapia é o lugar mais apropriado para conversar com essa sombra.
Bora começar um processo?
Um beijo, Sara.
